Основная проблема климатического бизнеса
Все руководители климатических компаний едины в том, что одной из основных проблем в отрасли является дефицит квалифицированных кадров. За последние несколько лет рынок климатической техники вырос более чем в 10 раз. В настоящее время его ежегодный рост составляет от 15 до 20%. Растет рынок в денежном и натуральном выражении, растут фирмы в качественном и количественном отношении, а проблема нехватки профессиональных сотрудников только усугубляется.
Профильные кафедры вузов для климатического бизнеса можно сосчитать по пальцам. По-прежнему в почете тепловики, холодильщики и криогенщики. Однако и их количество несопоставимо с толпами дипломированных юристов и экономистов. Вместе с тем, выпускники вузов, как правило, не знакомы с современным оборудованием и техническими решениями. Срок адаптации молодого специалиста в компании составляет в среднем 1-2 года.
Менеджеров по продажам климатического оборудования, управленцев для климатических компаний, а также адекватных специалистов по рекламе и маркетингу в России не готовят вообще.
Кадровый голод не только мешает климатическим компаниям успешно развиваться, но и ставит некоторые из них на грань выживания. Некогда прибыльная бытовая кондиционерная линейка, особенно "розница", с которой многие начинали свой путь в климатическом бизнесе, все больше переходит в разряд вотчины "сетевиков", которые посредством демпинга и дремучего непрофессионализма дискредитируют бренды и стремительно уничтожают этот сегмент рынка. На долю климатических компаний остается сервис, системы вентиляции, полупромышленные и промышленные системы кондиционирования — а это уже совсем другой рынок, выдвигающий иные, более серьезные критерии к подготовке специалистов.
Ряд климатических компаний пытается решить кадровую проблему за счет переманивания специалистов у конкурентов — и получают дорогого и не вполне лояльного к новому работодателю сотрудника. Но таких сотрудников трудно отучить от старых методов и привычек, им чужд корпоративный дух и принципы командной работы. Да и новую компанию такой сотрудник рассматривает, как правило, только как очередной временный плацдарм:
Руководители климатических компаний о дефиците кадров:
Леонид Киряков, генеральный директор компаний "Нимал", "Инрост", "Интерма":
"Проблема с кадрами — одна из основных в отрасли. Специалистов не хватает. Поэтому одно из направлений работы Ассоциации, то, что уже мы делаем и что нужно развивать — это работа с кадрами: обучение, развитие кадров на климатическом рынке. Это основное".
Александр Сухарев, генеральный директор компании "Сиеста-Инструмент" (Москва):
"Мы четко осознаем тот факт, что квалификация персонала фирмы-продавца и умение грамотно преподнести все особенности своего товара покупателю являются основой успешного бизнеса. Подготовке профессионалов необходимо уделять самое серьезное внимание, поэтому мы всецело приветствуем и поддерживаем создание учебного центра «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА»".
Сергей Овчинников, директор научно-производственной фирмы "Экотерм" (Омск):
"В нашей отрасли сейчас много непрофессионалов. Я считаю, что это неправильно. Нынешняя ситуация сказывается на работе всей техники. Наблюдаем, с одной стороны, рост потребности в климатическом оборудовании, с другой — падение квалифицированности кадров. На мой взгляд, Ассоциации надо заняться обучением профессионалов".
Андрей Трегер, генеральный директор компании "Фантом-Климат" (Москва):
"Я об этом говорил еще несколько лет назад. Давайте лучше делать школу для монтажников, школу для сервисников. Это давно надо было делать, назрела необходимость в создании учебного центра при Ассоциации".
Мадина Урусова, директор ООО "Даичи-Юг" (Краснодар):
"Основная проблема в регионе — дефицит профессионалов. Наша компания проводит обучение персонала фирм-дилеров с последующей проверкой знаний и выдачей сертификатов о прохождении обучения и повышения квалификации".
Алексей Савостиков, председатель Совета Директоров компании "Эйлит" (Нижний Новгород):
"Одна из основных проблем климатического бизнеса в городе — недостаток квалифицированных кадров. Несмотря на общий высокий уровень инженерной подготовки специалистов, не хватает "узких" специалистов, таких как, например, холодильщиков и специалистов по автоматике".
УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА»
АПИК предлагает свое решение кадровой проблемы посредством создания Учебно-консультационного центра (УКЦ) «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА», где будут проходить профессиональную подготовку специалисты самых разных специальностей, наиболее востребованных на климатическом рынке.
Это такие специальности, как "Менеджер климатической компании" (3 уровня обучения), "Монтажник климатической компании" (3 специальности), "Специалист по рекламе и маркетингу климатической фирмы". Учебные программы и методики Центра, разработанные с учетом отечественного и зарубежного практического опыта, специфики и потребностей отрасли, утверждены и рекомендованы к использованию Департаментом образования г. Москвы. Основная особенность УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» — его ориентация на практическую работу и специализация на климатическом бизнесе.
Кроме обучения, в УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» будут оказывать содействие руководителям климатических компаний в аттестации рабочих мест и решении вопросов по охране труда и технике безопасности. Отдельным направлением деятельности УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» будут вопросы трудоустройства специалистов в климатическом бизнесе.
Программы обучения
Менеджер климатической фирмы
Процесс обучения в УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» по специальности "менеджер климатической фирмы" состоит из трех ступеней, каждая из которых рассчитана на 3-5 дневное обучение:
- базовая программа ДПО (продавец широкого профиля);
- менеджер по продажам (специализация на розничных и/или дилерских продажах);
- руководитель отдела продаж.
При освоении базовой программы ДПО слушатель:
- учится анализировать заявку клиента;
- начинает разбираться в типах, видах и принципах работы климатической техники;
- овладевает навыками подбора оборудования, расходных материалов и аксессуаров;
- практикуется в умении предложить аналоги в случае отсутствия запрашиваемого товара;
- познает взаимосвязи между товарными группами в ассортименте климатических компаний;
- осваивает навыки делопроизводства;
- учится выстраивать цепочку предложений на базе полученной клиентской заявки ("воронка предложений");
- учится навыкам общения и влияния на различные категории клиентов;
- осваивает методику удержания клиента;
- получает информацию о принципах работы АПИК.
Менеджер по продажам климатической техники получает возможность:
- работать по освоению региональных рынков;
- работать с корпоративными клиентами;
- оценивать рентабельность своих сделок;
- искать лояльного партнера в регионе;
- получить навыки общения с потенциальными дилерами;
- овладеть методикой анализа регионального рынка;
- выделять привлекательные стороны своего товара на фоне товаров конкурентов;
- получить навыки экпресс-теста неисправностей оборудования;
- получить информацию по подбору и продажам техники серий PAC и VRF;
- научиться работать с документацией и составлять договоры;
- использовать преимущества работы в соответствии с принципами АПИК (Декларация, Кодекс).
Руководитель отдела продаж рассматривается как лидер-предприниматель, способный организовать и проконтролировать работу отдела, в увязке с требованиями руководства, запросами клиентов и конъюнктурой рынка. При этом он должен обеспечить эффективное взаимодействие отдела с другими подразделениями фирмы через оптимизацию информационных потоков и документооборота. Отдельная задача — мотивация сотрудников и создание комфортного психологического климата в коллективе.
Руководитель отдела продаж должен уметь:
- оценивать выгоду от продаж того или иного бренда, того или иного типа оборудования;
- владеть основами маркетинга и критериями поиска выгодного бренда;
- оценивать потенциального дилера и возможности ведения бизнеса с ним;
- создавать эффективно действующую структуру отдела и осуществлять взаимосвязь с другими отделами;
- контролировать цепочку прохождения заказа;
- использовать основы логистики и знания ВЭД;
- подбирать персонал;
- составлять рабочие планы для подчиненных и контролировать их выполнение;
- формировать фонд зарплаты на основе вилок базовых окладов, процентов, индексаций, бонусов, КТУ, штрафов;
- мотивировать сотрудников в морально-психологическом и материальном плане;
- улаживать проблемы с клиентами;
- регулировать проблемы внутри коллектива;
- соблюдать корпоративную этику;
- решать проблемы с руководством.
Программы обучения для "менеджера по продажам климатической техники" и "руководителя отдела продаж" предусматривают предварительное согласование с фирмами-заказчиками для привязки учебного процесса к специфике бизнеса, оборудованию и требованиям заказчика.
Монтажник климатической фирмы
Процесс обучения в УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» по направлению монтаж, сервис и ремонт холодильного оборудования состоит из трех программ:
- монтаж бытовых систем кондиционирования и вентиляции (СКВ);
- монтаж промышленных СКВ;
- сервис и техническое обслуживание СКВ.
При освоении первой учебной программы слушатель:
- получает знания по истории развития климатической техники;
- изучает основы корпоративной этики, которой руководствуются климатические организации — члены АПИК;
- знакомится с классификацией и основными брендами климатической техники, представленными на современном рынке;
- осваивает основы, конструктивные особенности и принципы работы холодильной машины на примере кондиционеров моноблочного и раздельного (сплит-система) типов;
- получает практические навыки по работе с холодильным, строительным и слесарным инструментом;
- овладевает навыками качественного и безопасного проведения монтажных работ, заправки холодильного контура хладагентом, тестирования и сдачи объекта Заказчику;
- проходит обучение правилам охраны труда и техники безопасности;
- изучает вопросы культуры производства работ.
Монтажник климатического оборудования второго уровня изучает:
- развитие климатического рынка на современном этапе;
- передовой опыт в области климатической техники на базе ведущих компаний — членов АПИК;
-
ведение монтажных работ важного и ответственного сектора климатической техники — полупромышленного и промышленного назначения, а именно:
- СКВ на базе сплит-систем канального и кассетного типов;
- СКВ на базе систем кондиционирования с переменным расходом хладагента;
- СКВ на базе систем кондиционирования, работающих по схеме чиллер-фэнкойл;
- нормативную базу и документооборот;
- вопросы безопасного проведения монтажных работ в условиях повышающейся степени ответственности производителей работ на строительных площадках;
- сведения о хладагентах и маслах, применяемых в действующих и вновь создаваемых холодильных системах;
- технические средства, различные приемы пайки и температурные режимы;
- правила охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности при производстве монтажных работ.
Программа третьего уровня "Сервис и техническое обслуживание СКВ" позволяет монтажникам с большим опытом работы:
- проводить работы по ремонту и сервисному обслуживанию всего спектра современного климатического оборудования;
- участвовать в организации и возглавлять сервисные службы климатических компаний;
-
повысить уровень знаний по техническому обслуживанию холодильных систем; - получить специальные знания не только по устройству и правилам безопасной эксплуатации холодильных систем, но и по использованию современных диагностических приборов, оборудования для сбора и утилизации хладагентов.
Изучение вышеперечисленных программ может проводиться как на базе УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА», так и с привязкой к техническим особенностям брендов, продвигаемых фирмами-заказчиками на их базах. В зависимости от содержания программы и сдачи экзаменов слушателям выдаются документы государственного образца, подтверждающие получение следующих специальностей:
- монтажник компрессоров, насосов и вентиляторов;
- монтажник оборудования холодильных установок;
- монтажник систем вентиляции, кондиционирования воздуха, пневмотранспорта и аспирации;
-
слесарь по изготовлению деталей и узлов систем вентиляции, кондиционирования воздуха, пневмотранспорта и аспирации; - слесарь по ремонту и обслуживанию систем вентиляции и кондиционирования.
Формы обучения
В УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» предусмотрены различные формы обучения: очно-заочная (Интернет-обучение плюс практические занятия), очная, экстернат, а также корпоративные тренинги.
Очная форма обучения
предполагает личное присутствие слушателей на занятиях в УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА». Здесь в течение 3-5 дней (в зависимости от специальности) происходит освоение базовых практических навыков, включая ролевые игры (для менеджеров) и монтаж оборудования (для монтажников). В последний день занятий слушатели сдают экзамены с помощью специализированных тестовых программ.
По итогам обучения выдается официальный документ, подтверждающий квалификацию слушателя.
Очно-заочная форма
прохождения программ ДПО подразумевает два этапа. На первом этапе слушатель дистанционно осваивает теоретическую часть на сайте УКЦ под руководством своего тьютора (наставника), с которым в режиме on-line решаются все учебные вопросы, возникающие у слушателя.
После успешного выполнения всех контрольных заданий в Интернете слушатель приглашается для прохождения очного практического обучения непосредственно в УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА».
Экстернат
предназначен для опытных специалистов, желающих подтвердить свой уровень квалификации. Для этого необходимо выполнить контрольные задания по теории в Интернете и сдать экзамен по практике в УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА».
Корпоративные тренинги представляют
собой отдельные учебные программы, созданные в соответствии с требованиями конкретной компании-заказчика. В процессе подготовки таких тренингов учитываются категории специалистов, проходящих обучение, их специализация и квалификация; виды оборудования и бренды, с которыми работает компания; стратегии и методы работы данной компании на рынке; индивидуальные пожелания руководителей компании.
Тренинги проводятся как на базе Учебно-консультационного центра «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА», так и с выездом в любой город России, где находится фирма-заказчик.
Проконсультироваться и оформить заявку на обучение можно на сайте УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» — www.hvac-school.ru, по E-mail: school@apic.ru или по телефону
225-22-42 (многоканальный).