УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА». Фрагменты учебных программ. Правила для менеджеров, работающих с дилерами : Пресса об УКЦ : АНО ДПО «УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА»

УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА». Фрагменты учебных программ. Правила для менеджеров, работающих с дилерами

Побывай в гостях у своего дилера

"Офисные крысы" никогда не будут иметь успеха. Пора телефонных звонков, факсов и деловых е-mail уже давно закончилась. В неделю твой дилер получает столько же предложений о сотрудничестве, сколько отдел рекламы твоей фирмы — предложений о производстве полиграфии.

Именно поэтому своего дилера надо не только знать в лицо (по встречам на выставке или дилерском съезде), но и обязательно побывать у него в гостях. Пока ты у себя в городе — ты партнер по бизнесу. Побывав у дилера — ты уже гость и почти друг.

В гостях у дилера ты узнаешь:

  • кто он и чем он живет;
  • как и кому он продает свою технику;
  • когда у него начинается сезон продаж;
  • где тебя обошли конкуренты;
  • чем ты сможешь помочь ему (соответственно и своей фирме).

Руководители успешных климатических фирм за год совершают поездок больше, чем известные путешественники. Главное в поездке — не забывать, кто ты и зачем ты туда едешь.

Никогда не подводи дилера

Многие дилеры одним из главных качеств поставщика называют надежность ("Мужик сказал — мужик сделал"). Речь не о том, что нехорошо подводить своего дилера — со сроками поставки, с отгрузкой оплаченного оборудования, с ценами. Речь о том, что этого просто нельзя делать. И если произошло непоправимое (техника задерживается, твой коллега отгрузил ее другому дилеру, "выросла таможня") — сразу проинформируй своего партнера. Пусть он лучше купит оборудование у конкурентов, но останется уверен в тебе.

Не воспринимай это как просто сказанные слова. Ты, проживающий в большом городе, работающий в большой корпорации, привык к дурному правилу — "клиентом больше — клиентом меньше". Совершенно другая ситуация в городе, где работает твой дилер. Это город, где все друг друга знают, где привыкли отвечать "за базар". Здесь мгновенно разносится весть о том, что "этот — кидалова", а репутация стоит очень дорого.

Не рушь бизнес, который не твоей кровью и не за твои деньги так тяжело создавался.

Информируй дилера о важных новостях

Дилеры в своем большинстве не обладают телепатическими свойствами. И не всегда считают, что колонка новостей на твоем уникальном сайте заслуживает каждодневного просмотра. Однако любому дилеру бывает неприятно узнать о новинках твоего оборудования от конкурента.

Наладь рассылку спецпредложений и новостей для своих дилеров. Убедись, что твоя информация получена. Только не делай этого слишком часто — иначе новости будут восприниматься как информационный спам.

И еще — вирусы и большие неоптимизированные файлы в 10 мБ можно присылать пореже — выделенка здесь стоит не у всех: )

Предложи дилеру цены заранее

Вопросы по ценам на сезон, особенно при работе с крупными региональными компаниями, нужно решать заранее. Многие менеджеры тянут до последнего — пытаясь узнать информацию о планах конкурентов, выжидая почти до середины сезона. Не делай этого! Лучше сделай сразу внятное предложение (потом подкорректируешь в сторону уменьшения). Не забывай, что все серьезные фирмы планируют свои закупки заранее. После принятия решений многие из них уйдут к другому поставщику из-за того, что ты долго размышлял над своим предложением.

Оперативно выставляй счет и готовь коммерческие предложения

Не позднее чем через час после получения заявки на оборудование, дилер должен получить счет на оплату. Также нужно максимально быстро подготовить Технико-коммерческое предложение по поставке промышленной техники на объект.

Ты, конечно, можешь сделать это и через сутки, и через месяц. Однако помни, что во многих случаях не только цена, но и быстрота реакции влияет на оплату счета и выигрыш тендера.

Будь внимателен при отгрузке

Плохо, если ты забыл снабдить дилера сертификатами и рекламной продукцией. Хуже, если твоя техника уехала в другой город (ну не впервой, спишешь на тупую транспортную компанию). Но совсем никуда не годится, если в оборудование, которое дилер поставит Заказчику, вложена документация с твоими оптовыми ценами.

Будь разборчив в связях

Конечно, идеальная мечта любого поставщика — чтобы его техника была у каждого дилера в городе. Но все-таки будь разборчив в своих связях.

Не давай всем одинаковые условия. Когда ваше оборудование рвут на части, сохраняй трезвую голову и смотри в будущее. Иногда лучше отказаться от большой, но разовой поставки конкуренту дилера, но сохранить хорошего и надежного партнера.

Не требуй от дилера невозможного

Не требуй от дилера, например, чтобы он работал только с тобой. Для того чтобы выжить и тем более преуспеть, дилеру приходится иметь тот ассортимент, который легче продается и который требуют его Заказчики. Как бы ты не любил свою компанию, каким бы другом не был твой партнер, он не будет только твоим.

Лучше подумай, как ты можешь получше привязать дилера к своей компании и к своему оборудованию. Например, вспомни, что лучше продается тот товар, о котором ты больше знаешь.

О важности информационной и рекламной поддержки (продолжение)

Помни 2 правила:

  1. "Лучше всего продается тот товар, который ты знаешь".
  2. "Лучше всего продается тот товар, который знают твои покупатели".

Фирмы-гиганты пока еще могут играть мускулами (широченным ассортиментом, низкими ценами, налаженными каналами дистрибуции). Фирмы поменьше вынуждены не только предлагать интересное оборудование (заполняя те ниши, которые еще не заняли гиганты), но и привязывать дилера информационно-технической и рекламной поддержкой.

На многие крупные объекты в регионах поставлялась техника тех поставщиков, у которых "есть классный специалист, который нам все объяснил и помог в расчетах".

Многие локальные бренды (бытовые кондиционеры, обогреватели) дилеры сами продвигали в своем городе. Им интересно работать с оборудованием, где прибыль не украдут сетевые магазины, а при продвижении бренда им будет оказана рекламная и информационная поддержка. А именно:

  • семинары, где специалисты компании рассказывают об особенностях оборудования, обучают технологиям продаж, отвечают на вопросы;
  • каталоги и информационные CD с необходимыми данными о технике и полезной для ведения бизнеса информацией;
  • компенсации за рекламу, шаблоны макетов в прессу, видеоролики и многое-многое другое

Но, предлагая рекламную поддержку одному дилеру, постарайся сделать так, чтобы щит-близнец не появился у другого дилера в этом городе.

Используй дилера как источник обратной связи

Хороший менеджер — всегда немного маркетолог. Вряд ли ты от кого-нибудь, как от своего дилера, узнаешь:

  • о проблемах с ценами (у наших мелких конкурентов цены лучше, чем Вы нам даете);
  • о проблемах в твоем ассортименте (подберите нам бренд с максимальн
  • широким модельным рядом);
  • о проблемах в работе твоих отделов (на полгода задержалась поставка, попросили подобрать оборудование на объект — Ваши проектировщики ошиблись в расчетах);
  • о ситуации в городе (мэр издал указ, по которому запрещается вывешивать блоки на фасаде здания, дайте бренды с высоконапорными компрессорами, корейскую технику не предлагайте — их сетевые магазины распродают).

При обработке информации от дилеров не забывай, что, как и женатые мужики дилеры, жалуясь на жизнь, не забывают свои интересы.

Поощряй дилера умело

"Дилеры — они, как дети, радуются любой ерунде", — услышал я как-то реплику одного климатического рекламщика. Впрочем, чего еще ждать от человека, вечно зажимающего дешевые китайские ручки со стирающимся логотипом своей фирмы

Конечно, дилеру приятно, когда его фирму премируют заграничной поездкой. Но, согласитесь, оплатить перелет из Новосибирска в Москву, чтобы потом на 3 дня съездить в Италию, — Не слишком ли большая честь для скромной региональной компании?..

Статья подготовлена для УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» Артемом Кушнеревым

 

Журнал "Мир климата" № 45