Успешно работать менеджером по продажам вы сможете, если сумеете применять на практике следующие навыки:
во первых, необходимо уметь продавать, понимая потребности клиентов; во вторых, разбираться в товаре, который продаешь; в третьих, уметь доказать клиенту, что работать с тобой выгоднее, чем со всеми остальными. Освоить эти навыки способен практически каждый желающий. Однако через какое-то время успешной работы молодой специалист достигает максимально возможного уровня и упирается в «потолок».
Качественный скачок в работе менеджера и его дальнейший служебный рост станут реальностью лишь после того, как он научится продавать более сложное оборудование, работать с корпоративными клиентами, самостоятельно вести переговоры, грамотно представлять компанию на конкурсных торгах (тендерах), усвоит основные принципы проектирования СКВ…
Для повышения квалификации менеджеров по продажам климатической техники создана новая программа ДПО УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» — «М-2», которая является второй ступенью учебной программы «Менеджер климатической фирмы».
Предполагается, что слушатели программы ДПО уже неплохо разбираются в климатическом оборудовании и хорошо ориентируются в ассортименте компании. Они владеют базовыми навыками продаж и умеют их применять. Программа ДПО «М 2» поможет не просто продавать технику, а учиться эффективно работать в конкурентной среде, проводить презентации и защищать свои проекты (см. Таблицу 1).
| Таблица 1 | |
| № | НАВЫКИ, ПРИОБРЕТАЕМЫЕ НА ЗАНЯТИЯХ ПРОГРАММЫ ДПО М2 |
| 1 | Представить себя и свою компанию |
| 2 | Выяснить, кто руководит текущими работами на объекте (Заказчик, дизайнер или прораб) |
| 3 | Выяснить потребности Заказчика согласно параметрам комфортности |
| 4 | Уточнить, на каком этапе готовности находятся помещения |
| 5 | Выяснить технические условия для проведения работ по монтажу и наладке |
| 6 | Разработать проект по СВК для помещений заказчика |
| 7 | Рассчитать себестоимость своего проекта СВК |
| 8 | Рассчитать конечную стоимоть своего проекта СВК для Заказчика |
| 9 | Определить преимущества и уникальные черты своего проекта СВК |
| 10 | Выступить с презентцией своего проекта СВК перед Заказчиком и представить в деталях уникальные стороны своего проекта |
| 11 | Выслушать презентации конкурентов и своевременно отреагировать на их предложения, чтобы удержать Заказчика |
| 12 | Эффективно участвовать в торговле за право работать на объекте |
Теоретическая часть программы ДПО
знакомит слушателей с основами маркетинга, они учатся создавать собственные уникальные торговые предложения, использовать сильные стороны своего оборудования и авторитет компании, а также ошибки конкурентов, чтобы на их фоне сфокусировать внимание заказчика на своем проекте (см. Таблицу 2).
| Таблица 2 | |||||
| ТРЕБОВАНИЯ К УЧАСНИКУ УЧЕБНОГО ТЕНДЕРА | |||||
| Критерии | Участники тендера (группа делится на несколько фирм) | ||||
| Фирма 1 | Фирма 2 | Фирма 3 | Фирма 4 | Фирма 5 | |
| Соблюдение параметров кофортности | 1. Температура 2. Влажность 3. Воздухообмен 4. Чистота воздуха 5. Шум | ||||
| Оборудование | Бренд А | Бренд В | Бренд С | Бренд D | Бренд E |
| Условия монтажа для изучения Исполнителем | 1. Размещение наружных и внутренних блоков 2. Отвод дренажа 3. Подведение электропитания 4. Прокладка трассы 5. Дозаправка, пуск, наладка | ||||
| Условия для согласования с Заказчиками | 1. Согласование мест размещения блоков 2. Обеспечение силовым электропитанием 3. Занижение фальшпотолков 4. Места штробления для трасс хладагента и дренажа 5. Согласование сквозных отверстий в несущих конструкциях | ||||
| Уникальные черты проекта (например) | Подмес свежего воздуха и точное поддержание температуры | Плазменный фильтр и УФ-обработка | Дизайн внутренних блоков и единая система управления | Экономичная стабильная работа, предупреждение перегрузок электросети и энергоэффективноть | Модульная вентиляция и рекуперация |
| Гарантийные сроки | 3 года | 3 года | 2 года | 5 года | 2 года |
Практические занятия включают в себя серию тренингов.
На занятиях происходит полное погружение в заданную ролевую ситуацию. Многократно проигрывается сценарий конкурсных торгов, изучается поведение заказчика и исполнителей, оцениваются результаты тендеров.
Слушатели учатся убедительно представлять и отстаивать свое предложение, основываясь на потребностях заказчика, и внимательно следить за методами и действиями конкурентов.
Отдельный раздел посвящен основам проектирования. Слушатели совершенствуют свои способности подбирать оборудование так, чтобы получить максимальную выгоду, удержать клиента и убедить его обратиться в вашу компанию при следующем удобном случае. (см. Рисунки 1 и 2)
Теперь — главное. Грамотный менеджер управляет этапами продажи.
Для этого он обязан уметь рассчитывать прибыль своей сделки, учитывая стоимость монтажа, закупку и конечную цену своего оборудования для заказчика. Этому необходимо учиться.
В учебной программе УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА» существуют упражнения для усвоения этого важного навыка (см. Таблицу 3).
| Таблица 3 | |||||
| ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРЕ | |||||
| Формирование ценового предложения | Участники тендера (группа делиться на несколько фирм) | ||||
| Фирма 1 | Фирма 2 | Фирма 3 | Фирма 4 | Фирма 5 | |
| Зараты на закупку оборудования | |||||
| Затраты на монтаж и материалы | |||||
| затраты на сервис и гарантию | |||||
| Планируемая прибыль | |||||
| Розничная цена | |||||
Нередко бывает так, что фирма, поддавшись азарту, забывает про выгоду и продолжает торговаться практически до нулевой маржи. В итоге — сделка совершена и, казалось бы, надо праздновать победу. А прибылито — нет. Нет средств, чтобы осуществлять сервис и гарантийное обслуживание. При возникновении гарантийного случая работать придется себе в ущерб, а недостаток средств наверняка скажется на качестве работы. Итог — прямые убытки и пятно на репутации фирмы. Задача упражнения, которое выполняют слушатели программы ДПО М2, состоит в том, чтобы привить менеджеру, участвующему в тендере, навык контролировать сохранность маржи. А также научиться превращать минусы конкурентов в свои плюсы. (см. Таблицу 4)
| Таблица 4 | |||||
| ПРОТОКОЛ ПРОВЕДЕНИЯ УЧЕБНОГО ТЕНДЕРА | |||||
| Этапы проведения тендера | Участники тендера (группа делится на несколько фирм) | ||||
| Розничная цена | |||||
| Этап торгов №1 | % коменданту дома | скидка | скидка | % дизайнеру | Увеличение сроков гарантии |
| Этап торгов №2 | % прорабу | скидка | % коменданту дома | скидка | Бесплатный сезонный сервис и замена фильтров в оговоренные сроки |
| Этап торгов №3 | % дизайнеру | скидка | Допоборудование в подарок | скидка | Допоборудование в подарок |
| Финальная цена | |||||
| Окончательная прибыль | |||||
| Подведение итогов | |||||
Заказчиками, особенно крупными, надо дорожить, тем более в условиях кризиса. В ситуации, когда у клиента есть выбор между вашей компанией и конкурентами, вы просто обязаны убедить его принять предложение вашей компании. Учиться этому самостоятельно по модным учебникам и бизнес-программам — долго и дорого. Быстрее, проще и дешевле пройти обучение у профессионалов. Для работников климатического бизнеса, такая возможность есть — программы ДПО УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА».
Феликс Токарев, заместитель директора УКЦ «УНИВЕРСИТЕТ КЛИМАТА»